物売りではない営業の僕たち。配属から半年もがいて気づいた２つのこと
ご挨拶
どうも。株式会社リスペクトの営業の前田です。
（普段はこんな感じじゃないですので引かないでください。おねがいします。）
僕は関西出身です。
弊社は仙台に本社があることが理由で関西出身の方の割合が5％ほどなので、なぜかいつの間にか笑いのハードルが上がっていて困っています。ハードルが上がりまくっていて困っている関西出身の方、ぜひご飯にいきましょう。
まあそんなことはさておき。
私は、株式会社リスペクトという仙台のITベンチャーに入社を決め、ただいま営業マンの卵として世の中を駆け回っております。
そもそも大学生のときは学生で営業している意識高い人々をみて「〇〇くんえいぎょうしてるんや〜。すっすごいなぁ〜（遠い目）」と一線引いていた私ですが、ひょんなことから営業をして見るとこれまたびっくり。
「営業めっちゃおもろいやぁん！あのときの〇〇くんバカにしてゴメンなァ！」と営業の面白さに魅了され、日々をすごしております。
営業のスタイル
ほぼゼロからのスタート
この記事を読んでみてください。
この記事を読んでいただけたら大体弊社のスタイルがわかってくると思うのですが、弊社は基本的に新卒でも「やりたい」と声をあげれば超裁量が有ります。
例にならって、配属時「こういう営業をしてこい」といった指定はほとんどなかったです。
ほぼ新規事業でしたから。マニュアルのような物が無い状態です。
新卒営業４人で、営業方法を模索しながら決めて行ったのを覚えています。印象深いですね。
営業スタイルの変遷
さて弊社には多数の商材があり、先方の課題に合わせてベストな選択肢を提供しているわけですが、はじめは全然うまく行きませんでした。
売ることだけに必死でしたもの。（あ、もちろんいまも必死ですよ！）
例えば以下のパターンでの失敗。
お客様「〇〇に悩んでて...」
わたし「（おっ課題キター！）それならこれがおすすめですね！どうでしょうか！？」
お客様「おっおう...（なんだコイツ売り込み感すごいな）」
ゴリ押しでの失敗ですね。
あるいはこんなパターン。
お客様「〇〇がほしいんだけど」
わたし「はい。これは料金は〇〇で、、、プランはこんなのがあって、、、」
お客様「ふーん...そっかぁ...」
ニーズに合わせて商材を説明するのみ。いわゆる『御用聞き営業』です。
これではなかなかお客様の心を動かす事は出来ません。
単なる御用聞きロボットの状態の私たちに、お客様から「信頼してるからまた来てよ！」と言われることはめったにありませんでした。
そういった日々を過ごすうちに「あれ？お客さんに全然喜んでもらえなくない？なんでだ？欲しいものを提供しているつもりなのに...」と悩みはじめたわけです。
そこで、「お客さんにもっと喜んで貰う、満足して貰うにはどうすればいいんだ？」と新卒で考え合い、コンサル営業スタイルにレベルアップしようともがき始めたわけです。
半年もがいて気づいた２つのこと
半年、「御用聞き営業」から「コンサル営業」に昇華しようともがき続けた私たち新卒営業メンバーですが、もがく中で気づいた、「営業マンとして重要なこと」が2つあります。
一つ目は『目の前の餌に飛びつかず、潜在的課題を掘り起こす』こと
二つ目は『どんな商材も解決できる課題と将来ビジョンを提示する』ことです。
まあ当たり前っちゃ当たり前のことと言われてしまえばそうなのですが、これがものすごく重要で、日々悩んでいる（僕もですが）新卒営業マンのみなさんに気づいてもらいたいのです。
具体例を交えて説明していきますね。
クリスマスのプレゼント
もうすぐクリスマスですね。プレゼントって何を買えば良いか、悩みませんか？
そういうときはぶっちゃけて聞いてみればいいと思います。あなたがプレゼントを買う人（男性）、僕が貰う人（女性）、という設定で勝手にスタートします。（あぁ彼女欲しい）
あなた「なぁ、クリスマスプレゼント何がほしい？」
僕「ニット帽がほしいな〜」
どうやら僕はニット帽がほしいと思っているらしいです。
さて、あなたは僕に何をプレゼントしますか？
ニット帽ですか？
まだ決めつけるのは早いです。
ニット帽に絞って「どんな色のニット帽？素材は？ブランドは？」と聞いてしまうのは
典型的な「御用聞き営業」なんです。
ポイント１『目の前の餌に飛びつかず、潜在的課題を掘り起こす』
ここで上記の『目の前の餌に飛びつかず、潜在的課題を掘り起こす』ことを思い出して、
「ニット帽がほしい理由ってなんなんだろう」と考えてみましょう。
- 寒いので、防寒のため
- 特定のブランドの商品が欲しい
- 頭皮が薄く、一刻も早く隠したい（あぁ彼女ほしい）
と、ニット帽がほしいというニーズの中にもいろいろな理由が考えられますよね？
そのニーズの奥底にある潜在的課題を掘り起こすことで、本当のニーズに対してベストな選択肢を提供できるわけです。
さぁ、潜在的課題を明らかにする為に質問してみましょう。
あなた「なんでニット帽が欲しいの？」
僕「もともと冷え症で、、、とくに冬は冷えるから、あったまる物が欲しいな〜」
僕は根っからの冷え症らしいです。つまり、潜在的課題は「冷え症を解決できるもの」ということがわかりました。
次はこの潜在的課題を解決できる手段を洗い出してみましょう。
- 暖かい洋服を買う
- 血行を良くする器具を買う
- ゲキカラ鍋を食べに行く
- ジョギングを一緒にしてあげる
などですかね。こうして洗い出し始めてみると、課題に対して解決法は無数にありますよね。
「ニット帽を買う」という選択肢はあくまで顕在化しているニーズに対しての手段であるにすぎないのです。だから、根本の「冷え症」という課題を解決できる手段としてベストかどうかは分からないのです。
相手の潜在的課題を掘り起こし、それに対してベストな選択肢を考え、提案することが、相手に喜んで貰うことにおいて重要なわけです。
ここでは、根本の「冷え症」という課題に対して血行を良くする入浴剤をプレゼントすることにしましょう。
ポイント２『どんな商材も解決できる課題と将来ビジョンを提示する』
さてここで次のポイントです。プレゼントをあげるタイミングです。営業でいうとサービスを紹介するタイミングですね。
二つ目の『どんな商材も解決できる課題と将来ビジョンを提示する』というポイントを思い出して、プレゼントを渡してみましょう。
上記のポイントを入れないパターンで渡した場合はこうです。
あなた「この入浴剤は〇〇から作られてて、血行を良くしてくれるんだよ」
僕「へぇ〜ありがとう！（ニット帽が欲しいんだけどもなぁ。なんだかなぁ。）」
なんで入浴剤にしたんだろう、血行が良くなってどうなるんだろう。と、入浴剤自体のことはわかったけど、このプレゼントを使ってなにが起きるかイメージしづらく、イマイチ喜べません。
次は上記のポイントを考えた上で渡してみましょう。
解決できる課題＝冷え症
将来ビジョンの提示＝心の芯からあったかくなっている状態を入れ込みましょう。
あなた「この入浴剤って、身体が冷えてしまう人に対して、血行を良くすることで心の芯から暖かくしてくれるんだよ。これを使うことでポカポカの状態で寝れるし、朝でも暖かいとおもうよ」
僕「ありがとう！本当は冷え症で悩んでたの！すぐ今日の夜から使ってみるね！」
どうでしょうか？前者より喜んでいるとおもいませんか？
自分が使った際のイメージが湧きやすくなるんですよね。
プレゼントを貰う方も、こういう説明があれば、より使ってみようと思うはずです。
皆さんにお願いしたいこと
一つ目は『目の前の餌に飛びつかず、潜在的課題を掘り起こす』
二つ目は『どんな商材も解決できる課題と将来ビジョンを提示する』
これを営業活動で一回やってみてください。
そしてできたら、日常でもやってみて下さい。
そうすれば目の前にいる人を、今までよりもっと喜ばせることが出来るはずです。
それが、営業の醍醐味であり、面白いところだと思ってます。
かくいう僕も新卒のペーペー営業マンです。偉そうなことを言ってきましたが、上記のポイントが抑えられていないときもあります。日々自己研鑽です。
これは自分でもがいてみて気づいたことなのでそんなことねぇんじゃねえか？とか思う方もおられると思います。どしどしご意見をお待ちしております。
ではまたお会いしましょう！（あぁ彼女ほしい）
